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Da “venditori” a “consulenti” in uno scenario di forte trasformazione di business: intervista a Fabio Morelli

Intervista a Fabio Morelli

Da “venditori” a “consulenti” in uno scenario di forte trasformazione di business: intervista a Fabio Morelli

Fabio Morelli è uno dei soci Systema e ricopre il ruolo di Resp. Vendite. Attraverso la sua testimonianza scopriamo l’evoluzione della figura consulenziale in Systema e quanto sia fondamentale la collaborazione, il confronto e il dialogo del reparto vendite con tutti gli altri Team.

 

 

L’INTERVISTA

 

Negli ultimi anni siamo passati da una logica di prodotto ad una di progetto. Tanti i cambiamenti, ma uno fondamentale nel reparto sales: il passaggio da “venditori” a “consulenti”. Quali sfide hai dovuto affrontare tu in qualità di responsabile vendite nella gestione di questa trasformazione?

 

“Systema è sempre stata orientata all’offerta di servizi più che prodotti fini a se stessi: non ci siamo mai limitati a vendere un software senza capire quali fossero le esigenze e gli obiettivi che il cliente si fissa con l’adozione di una tecnologia. Il nostro venditore è stato sempre un po’ consulente perchè l’idea del progetto è  stata nelle nostre corde sin dai primi anni di attività.  Quindi nessun cambiamento brusco, ma una naturale evoluzione del nostro modo di proporci al mercato: consulenti piuttosto che venditori, partner piuttosto che rivenditori.

Ora che la figura consulenziale è consolidata, l’evidenza che ci chiede il mercato è quella di una customizzazione sempre più spinta verso le necessità individuali del cliente. Il progetto customizzato è in questo momento il vero differenziatore sul mercato perché ci permette di entrare nei processi del cliente soddisfacendo tutte le sue esigenze con moduli e piattaforme create da noi come standard, ma con la possibilità di essere personalizzati ad hoc sulle necessità di ogni singolo cliente. Questa ulteriore evoluzione richiede ovviamente una crescita del consulente, crescita che richiede l’acquisizione di nuove skills e che io e la società abbiamo sempre incentivato attraverso un supporto continuo.”

 

 

Quali sono allora le principali skills che vengono richieste ai consulenti alle vendite di un’azienda impegnata ad aiutare i suoi clienti verso la transizione al digitale?

 

“L’approccio progettuale e quindi al digitale necessita innanzitutto di una forte capacità di analisi della situazione attuale – as is – del cliente, fondamentale per la costruzione di una soluzione specifica che ne migliori l’efficienza. Questa efficienza può riguardare sia la gestione del processo, sia l’utilizzo di una tecnologia software. E’ fondamentale sia l’empatia che il consulente riesce a stabilire con il cliente – importante per farsi dare le informazioni determinanti per la creazione di una proposta ad hoc –  sia la relazione che costui riesce a creare nel tempo per arrivare ad un rapporto di fiducia con il cliente. Sembra banale, ma tutto questo processo è indispensabile per saper ascoltare il cliente – oltre a farsi ascoltare – e cogliere tutte le opportunità possibili di business. 

Altro aspetto non secondario è la capacità di condividere le informazioni del cliente con il proprio team interno per definire la soluzione ottimale da proporre. Non dimentichiamo inoltre il percorso formativo che ogni consulente deve seguire all’interno dell’azienda, su nuove soluzioni digitali, ma anche su metodologie e approcci vendite”.

 

 

L’allineamento del venditore con le componenti tecniche è diventata  fondamentale per il settore vendite: quanto è importante i livello di collaborazione tra i membri del tuo team e quanto con tutto il resto dell’azienda – in primis il reparto tecnico-?

 

“E’ l’ago della bilancia per ottenere un ottimo risultato: condividere le informazioni e le necessità del cliente con il team tecnico consente di avere un confronto chiaro che permetta lo sviluppo univoco della soluzione o di eventuali varianti nel caso in cui il cliente voglia lavorare a step o ricevere differenti opzioni. Fondamentale inoltre il costante aggiornamento sulle nuove funzionalità o i nuovi sviluppi delle tecnologie proposte: questo avviene solo grazie ad una collaborazione continuativa con il reparto tecnico e il team di sviluppo.

Ma non ci si limita al comparto tecnico. Il confronto e la collaborazione all’interno del team vendite da’ la possibilità di condividere alcune problematiche risolte con soluzioni custom e fa sì che il consulente sviluppi le conoscenze adeguate per poterle replicare su altri clienti.  

Importantissimo anche il rapporto con marketing, che è il primo mezzo di informazione verso l’esterno delle nuove soluzioni e costruisce dei materiali che anche il consulente può utilizzare sul campo. Comunicare con il marketing permette inoltre lo sviluppo di attività specifiche riguardanti le necessità e gli interessi che i venditori hanno riscontrato presso i loro clienti. Il marketing ha inoltre la possibilità e i mezzi per  sollevare casi e problemi che sono stati risolti e gestiti dal team vendite e far comprendere a potenziali clienti il know-how, le experties e i servizi che possiamo offrire”.